Властелин Переговоров
Это тренинг жестких переговоров о цене и условиях в формате деловой игры, состоящей из индивидуальных переговорных поединков и азартной командной игры. Процесс продаж – это все, что происходит до того момента, когда клиент говорит: „Да, я готов покупать, и теперь поговорим о цене”. Процесс переговоров – все то, что происходит после этих слов. Властелин Переговоров именно об этом (о процессе переговоров).
 | Детали игры |
| |
| |||
Главная задача «Властелина переговоров».
В жизни навыки жестких переговоров обычно нарабатываются только путем самих же жестких переговоров. Очень часто такие переговоры не происходят чаще, чем раз в месяц. Для разработки хорошего навыка требуются 10-13 опытов переговоров. А, если и обучаемся на живых клиентах, это долго и стоит для компании очень больших денег, в форме отданных скидок и уступок по условиям (или недополученных скидок и уступок).
Главная задача Властелина Переговоров – дать игрокам этот нужный опыт: 10-13 жестких переговоров за 2-3 дня тренинга, таким образом, сэкономив год времени и много денег для компании.
Эти навыки также нужны для получения лучших условий в ваших сделках, как и для защиты от людей, которые отлично применяют эти принципы против вас.
Уровень переговорных поединков.
- В начале, в переговорном поединке участвуют 2 человека, и переговоры проходят по разным параметрам.
- После каждого поединка результат переговоров измеряется в специальных денежных единицах – фишках. Чем дальше от середины зоны согласия в свою пользу вы договорились, тем больше фишек вы получаете.
- После этого партнеры дают друг другу обратную связь насчет стратегий переговоров, которые сработали и которые надо улучшить.
- От первого раунда к следующему, и потом еще дальше ситуации усложняются, и поединки удлиняются – переговоры ведутся по 2-3-4 и до 5 параметров.
Теоретическая база.
Существуют порядка 30 разных приемов и техник жестких переговоров. Из них не тренированные люди обычно знают примерно 10 и реально применяют примерно 5. В зависимости от степени подготовки группы, возможно так выстроить игру, что перед каждым поединком тренер участникам либо коротко рассказывает, либо просто напоминает о 5 принципах переговоров, и они это должны применить сразу же в жизнь. После второго поединка опять 5 (вместе уже 10) и т. д. по нарастающей.
Командной уровень игры переговоров.
Все участники поделены на 4 команды (участники одной команды не встречаются друг с другом на поединках). После нескольких поединков вся команда собирается вместе, и играют командную игру. Задача этой игры - правильно инвестировать заработанные всеми участниками фишки, для того, чтобы команда получила максимальную прибыль в конце. Для этого команде нужно вести переговоры с другими командами об обмене недостающими ресурсами. Также, каждому участнику нужно вести переговоры внутри своей команды, чтобы отстоять свою позицию. Такие раунды добавляют динамику, азарт и другую перспективу переговоров.
Для кого предназначен «Властелин переговоров»?
- Для сотрудников продаж, кто ведет такие переговоры (особенно с розничными сетями).
- Для сотрудников отделов закупки.
- Для руководителей разных уровней.
Уровень игры
Уровень игры может быть различный, от начинающего до продвинутого.
